Positionierung erarbeiten: Ziehe mit der passenden Positionierung deine Wunschkunden an

Warum kaufen wir, was wir kaufen?

Weil wir uns mit rationalen Argumenten von der Richtigkeit der Entscheidung überzeugen? Bullshit!

Wir kaufen aufgrund von Emotionen und Geschichten – die Logik kommt erst später dazu.

Glaubst du nicht?

Dann denk mal an M&M's – es gibt unzählige Schokolinsen mit Zuckerglasur. Aber M&M's verkaufen eine Story: „Schmelzen im Mund, nicht in der Hand." Ich sehe direkt Mütter aufatmen, die sich weniger verklebte Kinderhände und Wäscheberge vorstellen. 😉

Was hat das mit deiner Positionierung zu tun?

Ganz einfach: Auch du brauchst eine klare Story und Botschaft, damit deine Wunschkunden sofort verstehen, wofür du stehst.

Warum eine klare Positionierung entscheidend ist

Stell dir vor, du stehst auf einem riesigen Marktplatz, umgeben von hunderten von Händler*innen, die alle dasselbe rufen: „Kauf bei mir!" „Ich bin auch gut!" „Günstig und schnell!"

Chaos. Keine Ahnung, wen du wählen sollst. Also gehst du weiter.

Genauso fühlt sich deine potenzielle Kundschaft, wenn du keine klare Positionierung hast. Ohne sie bist du eine*r von vielen – austauschbar, unsichtbar, vergessen bevor du überhaupt wahrgenommen wurdest.

Aber wenn du dich klar positionierst, wirst du zum Leuchtturm in diesem überfüllten Markt. Die passenden Menschen erkennen: „Oh wow, genau das suche ich!"

Was macht eine starke Positionierung aus?

Viele denken, Positionierung bedeutet: „Ich muss einfach nur besser sein als alle anderen."

Aber mal ehrlich – wie oft funktioniert das wirklich? Wie viele Menschen haben jemals gedacht: „Ich wähle dieses Coaching, weil es laut Website das allerbeste ist?"

Eben. Fast niemand.

Bei deiner Positionierung geht nicht zwingend darum, besser zu sein. Es geht darum, anders zu sein.

Was bedeutet Positionierung wirklich?

Eine starke Positionierung sorgt dafür, dass deine Wunschkund*innen sofort verstehen:

• Was du machst
• Für wen du es machst
• Warum du die richtige Wahl bist

Es geht darum, eine klare Nische zu besetzen, die dir gehört – statt in einem überfüllten Markt gegen Riesen anzukämpfen.

Der bessere Ansatz: Sei einzigartig, nicht der Beste

Denk mal an Restaurants.

Es gibt unzählige Pizzerien, aber jede hat ihre eigene Positionierung:

• Die eine ist die älteste der Stadt.
• Die andere macht ausschließlich vegane Pizzen.
• Die dritte backt nach einem uralten Familienrezept aus Neapel.

Keine davon ist „die beste" – aber jede hat etwas, das sie besonders macht.

Und genau das brauchst du für dein Business.

Anstatt dich mit anderen zu vergleichen, frag dich:

• Was macht mein Angebot anders als das der anderen?
• Welche besondere Kombination aus Fähigkeiten, Erfahrungen oder Werten bringe ich mit?
• Für wen genau bin ich die perfekte Lösung?

Denn sobald du das klar hast, brauchst du keine Konkurrenz mehr zu fürchten – weil du etwas hast, das nur du bieten kannst.

Und genau bei dem Thema "Positionierung erarbeiten", helfe ich dir in den nächsten Abschnitten. Lass uns loslegen!

Mit diesen 7 Fragen kannst du deine Positionierung erarbeiten

Es gibt einfach Fragen, die dir helfen, dein Expertenprofil zu schärfen. Je klarer du deine Antworten formulierst, desto leichter finden die richtigen Kunden den Weg zu dir.

1) Worin bist du besser als andere?

Nicht nur ein bisschen, sondern deutlich besser!

Beispiel: 

Statt „Ich bin ein guter Fitnesstrainer" könnte deine Stärke sein: "Ich habe über 10 Jahre Erfahrung in der Seniorenfitness und kenne die besten Methoden, um Beweglichkeit auch im hohen Alter zu erhalten – ohne komplizierte Übungen oder Schmerzen."

2) Welche Tätigkeit genießt du am meisten?

Was du mit Leidenschaft tust, machst du automatisch besser.

Beispiel: 

"Ich liebe es, zu sehen, wie meine Seniorenkundinnen plötzlich wieder Treppen steigen können, ohne sich am Geländer festzuhalten. Ihnen neue Lebensqualität zu schenken, gibt mir Energie."

3) Was kannst du anbieten, was niemand in der Form anbieten kann?

Deine einzigartige Kombination aus Erfahrung, Fähigkeiten und Persönlichkeit.

Beispiel: 

"Ich kombiniere sanftes Krafttraining mit Elementen aus der Sturzprävention und individuellen Beweglichkeitsübungen – speziell für Menschen über 70, die lange aktiv bleiben wollen."

4) Was nervt Leute am meisten an deiner Branche – und wie machst du es besser?

Hier liegt oft deine größte Chance!

Beispiel: 

"Viele ältere Menschen fühlen sich in klassischen Fitnessstudios fehl am Platz – zu laut, zu schnell, zu wenig auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten. Ich biete ein ruhiges, persönliches Training an, das ihnen Sicherheit gibt und Spaß macht."

5) Was fällt anderen sofort in der Zusammenarbeit mit dir auf?

Frag nach – oft sehen andere Stärken, die wir selbst übersehen.

Beispiel: 

"Meine Kunden sagen oft: ‚Endlich jemand, der sich wirklich Zeit nimmt und mir alles verständlich erklärt!' Ich arbeite ohne Fachchinesisch und mit viel Geduld."

6) Welche ungewöhnliche Kombination bietest du in deiner Dienstleistung?

Deine „Superpower" liegt oft in der Verbindung zweier unerwarteter Bereiche.

Beispiel: 

"Ich verbinde Sport mit spielerischen Alltagsübungen – statt reiner Gymnastik nutzen wir Bewegungsformen aus dem Alltag, damit die Übungen intuitiv ins Leben integriert werden können."

7) Welche Facetten deiner Persönlichkeit mögen andere an dir?

Deine Persönlichkeit ist die Geheimzutat deiner Positionierung – die kann niemand kopieren!

Beispiel: 

"Ich bin nicht der Drill-Instructor, sondern der motivierende Begleiter. Meine Kundinnen mögen meinen Humor und die entspannte Atmosphäre – bei mir fühlt sich Bewegung nicht wie Pflicht an, sondern wie ein schöner Teil des Tages."

Bringe deine Positionierung in einen klaren Satz

Du hast nur einen kurzen Moment, um jemandem klarzumachen, was du machst. Wenn deine Wunschkunden nicht innerhalb von Sekunden verstehen, warum dein Angebot für sie relevant ist, verlierst du sie. Wenn du also Antworten auf die 7 Fragen hast, dann formuliere deine Positionierung in einem Satz aus.

Wie du deine Positionierung auf den Punkt bringst

• Wer ist deine Zielgruppe?
• Was ist ihr Problem?
• Welche Transformation bietest du?
• Was ist das konkrete Ergebnis?

Methode 1: Die Mokassins-Methode – Positionierung aus Kundensicht entwickeln

Kennst du das Sprichwort: „Urteile über niemanden, in dessen Mokassins du nicht gelaufen bist"?

Genau darum geht es bei der Mokassins-Methode: Schlüpfe in die Schuhe deiner Kund*innen, sieh die Welt aus ihrer Perspektive und erkenne, was sie wirklich bewegt.

Denn hier liegt ein häufiger Fehler bei der Positionierung: Zu viel Ich-Zentrierung.

• „Ich biete Personal Training für Senioren an."
• „Ich unterstütze Menschen bei der Ernährungsumstellung."
• „Ich bin Business-Coach für Unternehmer*innen."

Das Problem? Es sagt nichts darüber aus, was sich für die Kunden ändert. Deine Kunden suchen ein Ergebnis.

Sie wollen nicht „Personal Training". Sie wollen…

• Ohne Schmerzen morgens aus dem Bett kommen.
• Wieder alleine die Treppe hochgehen können.
• Mit den Enkeln auf dem Spielplatz toben, ohne außer Atem zu sein.

Hier versteht jeder sofort: „Das ist für mich (oder für meine Eltern/Großeltern) relevant!"

Methode 2: Die Brücken-Analogie – Deine Positionierung als Lösung

Stell dir vor, deine Kunden stehen auf der einen Seite eines reißenden Flusses. Auf dieser Seite gibt es Frust, Unsicherheit und ungelöste Probleme. Auf der anderen Seite liegt das gewünschte Ergebnis – mehr Leichtigkeit, eine Lösung, ein Ziel, das sie erreichen möchten.

Doch zwischen diesen beiden Ufern klafft eine Lücke. Hier kommst du ins Spiel.

Dein Angebot ist die Brücke, die deine Kunden sicher von ihrem Problem zur Lösung führt. Ohne dich bleiben sie stecken und wissen nicht, wie sie weiterkommen. Mit dir haben sie eine klare Abkürzung zum Ziel.

Drei Schlüsselfragen, um deine Brücke zu bauen

Damit deine Positionierung messerscharf wird, stelle dir diese Fragen:

1) Was ist das Problem auf der aktuellen Seite des Flusses?

• Was hält deine Kunden zurück?
• Was macht ihnen das Leben schwer?
• Was frustriert sie, weil sie es alleine nicht lösen können?

2) Was wartet auf sie auf der anderen Seite nach der Zusammenarbeit?

• Wie sieht ihr Leben aus, wenn sie mit dir gearbeitet haben?
• Welche Erleichterung oder Verbesserung spüren sie?
• Was können sie plötzlich tun, was vorher nicht ging?

3) Wie sieht deine Brücke aus – was macht deinen Ansatz einzigartig?

• Welche Methode oder Herangehensweise nutzt du, die sonst niemand bietet?
• Was unterscheidet dein Training, deine Beratung oder dein Coaching von anderen?
• Warum klappt es mit dir besser als mit allgemeinen Standardlösungen?

Warum ist diese Brücke so wichtig?

Wenn du deine Positionierung mit dieser Brücken-Logik formulierst, fühlen sich deine Wunschkunden sofort abgeholt. Sie erkennen sich auf der Problem-Seite wieder – und sehen gleichzeitig, dass du genau die Lösung hast, die sie brauchen.

Methode 3: Deine Superkraft – Wie du deine Positionierung greifbar machst

Wenn du Schwierigkeiten hast, deine Positionierung klar zu formulieren, hilft ein einfacher Perspektivwechsel. Vergiss für einen Moment deine Methoden und Werkzeuge. Statt über „Personal Training", „Übungen" oder „Krafttraining" zu sprechen, frage dich:

Was verändert sich für deine Kunden durch deine Arbeit?

Viele Trainer*innen und Coaches beschreiben ihr Angebot zu technisch oder methodenorientiert:

• „Ich biete Personal Training für Senioren an."
• „Ich unterstütze ältere Menschen mit individuellen Trainingsplänen."

Das Problem? Das sagt noch nichts über den spürbaren Unterschied aus, den du machst!

Wenn dein Angebot ein Medikament wäre – welches Symptom heilt es?

Deine Kunden suchen keine Methode – sie wollen eine Lösung für ihr Problem. Ein Medikament heilt nicht einfach ‚Gelenkschmerzen', sondern gibt Beweglichkeit zurück.

Positionierung sichtbar machen: Wie du sie konsequent kommunizierst

Du hast deine Positionierung erarbeitet – jetzt kommt der entscheidende Schritt: Sie muss überall klar und sichtbar sein.

Denn was bringt dir die beste Positionierung, wenn sie nirgendwo kommuniziert wird? Viele machen hier den Fehler, sich einmal ihre Positionierung zu überlegen – und dann nie wieder darüber zu sprechen.

Doch eine starke Positionierung funktioniert nur, wenn sie konstant in die Welt hinausgetragen wird – auf allen Kanälen, in allen Botschaften und mit einer klaren, einheitlichen Sprache.

1) Durchgängige Kommunikation: Verankere deine Positionierung überall!

Deine Positionierung muss überall konsistent sichtbar sein, damit potenzielle Kunden sie sofort erkennen – egal, wo sie mit dir in Kontakt kommen.

• Website: Deine Startseite, dein „Über mich"-Bereich und dein Angebotsbereich sollten glasklar deine Positionierung widerspiegeln.
• Social Media: Dein LinkedIn-Profil, deine Instagram-Bio und deine Facebook-Seite sollten dieselbe Kernbotschaft enthalten.
• E-Mail-Signatur: Nutze diesen Platz für ein knackiges Statement – jeder, der deine Mails liest, sollte sofort wissen, was du machst.

2) Social Proof nutzen: Zeige Ergebnisse, die deine Positionierung untermauern

Du kannst noch so oft sagen, dass du gut bist – was wirklich überzeugt, sind Ergebnisse.

Nutze Social Proof, um deine Positionierung zu stärken:

• Testimonials & Kundenstimmen: Lass ehemalige Kund*innen erzählen, was sich für sie verändert hat.
• Vorher-Nachher-Ergebnisse: Hat dein Training dazu geführt, dass jemand wieder ohne Schmerzen Treppen steigen kann? Zeig es!
• Fallstudien & Erfolgsgeschichten: Dokumentiere, wie dein Ansatz funktioniert hat.

So verankerst du deine Botschaft überall: Ein konkretes Beispiel für einen Fitness-Coach für Senioren

Website:

• Startseite: „Bleib mobil – Fitness-Training für Senior*innen, die sicher und aktiv durchs Leben gehen wollen."
• Über-mich-Seite: „Ich helfe älteren Menschen, sich wieder sicher zu bewegen – mit einfachen Übungen, die Alltagstauglichkeit und Lebensqualität zurückbringen."

Social Media-Profiltexte:

• LinkedIn-Slogan: „Fitness-Coach für Seniorinnen | Mehr Sicherheit & Beweglichkeit im Alter"
• Instagram-Bio: „💪 Schmerzfrei & sicher bewegen | Fitness für Seniorinnen | 65+ Mobilitäts-Training | Kostenlose Tipps 👇"

E-Mail-Signatur:

„Ich helfe Senior*innen, ihre Beweglichkeit und Kraft zu verbessern – für mehr Sicherheit im Alltag und weniger Schmerzen. 👉 Hier zum kostenlosen Beratungsgespräch: [Link]"

WhatsApp-Status / Telegram-Kanal / Visitenkarte:

„Sicher & aktiv im Alter – ich zeige dir, wie du dich schmerzfrei und unabhängig bewegst."

Content-Strategie: Zeige, dass du die Expertin oder der Experte in deinem Bereich bist!

Deine Positionierung muss nicht nur in deiner Kommunikation sichtbar sein – sie muss auch in deinen Marketing-Maßnahmen und Inhalten erlebbar sein!

Warum? Weil Menschen sich nicht an das erinnern, was du einmal sagst, sondern an das, was du ständig wiederholst.

Wenn du bekannt dafür sein willst, Senior*innen dabei zu helfen, sich sicherer zu bewegen und aktiver zu bleiben, dann müssen genau diese Themen in deinem Content immer wieder auftauchen!

Denn wenn du deine Expertise sichtbar machst, wirst du zur Anlaufstelle Nr. 1 für genau die Menschen, denen du helfen kannst!

Typische Fehler bei der Positionierung – und wie du sie vermeidest

Positionierung klingt erst mal einfach: „Ich sage einfach, was ich mache, und dann wissen alle Bescheid!" Doch genau hier lauern die größten Fehler.

Damit dir das nicht passiert, gehen wir drei der häufigsten Stolpersteine durch – und wie du sie vermeidest.

Fehler 1: Zu breit aufgestellt

„Ich will niemanden ausschließen. Mein Angebot ist für alle da!"

Klingt erstmal logisch, oder? Aber in Wirklichkeit passiert genau das Gegenteil: Niemand fühlt sich angesprochen.

Wenn du für alle da sein willst, bist du für niemanden relevant. Denn Menschen suchen Lösungen, die genau auf sie zugeschnitten sind – nicht generelle Angebote, die für „alle" passen.

Warum das ein Problem ist:

• Deine potenziellen Kunden erkennen nicht sofort, ob dein Angebot zu ihnen passt.
• Du wirst in der Masse unsichtbar, weil dein Angebot nicht speziell genug ist.
• Deine Marketingbotschaft bleibt unklar, und du erreichst die falschen Leute.

Wie du es besser machst:

• Entscheide dich für eine klare Nische – eine Gruppe von Menschen, die exakt dein Angebot braucht.
• Finde heraus, welches Problem du löst – und für wen genau.
• Formuliere dein Angebot so, dass deine Wunschkunden sofort denken: „Genau das brauche ich!"

Fehler 2: Angst vor Ablehnung

„Wenn ich meine Positionierung zu klar mache, verliere ich Kunden!"

Viele Selbstständige denken, sie müssten möglichst viele Menschen ansprechen, um genug Kunden zu bekommen. Doch das Gegenteil ist der Fall.

Wenn du dich zu schwammig ausdrückst, bleibt deine Positionierung unsichtbar. Eine starke Positionierung zieht genau die richtigen Menschen an – und schreckt die falschen ab. Und das ist gut so!

Warum das ein Problem ist:

• Unklare Botschaften wirken austauschbar und nichtssagend.
• Du ziehst nicht die Menschen an, die wirklich von deinem Angebot profitieren.
• Dein Marketing verpufft, weil es zu allgemein ist und niemanden emotional anspricht.

Wie du es besser machst:

• Trau dich, ein klares Statement zu setzen! Deine Wunschkundinnen sollen sofort wissen, dass dein Angebot genau für sie gemacht ist.
• Sag nicht einfach nur, was du machst – sondern was sich für deine Kunden konkret verändert.
• Bleib konsequent bei deiner Positionierung – auch wenn manche Menschen sagen „Das ist nichts für mich". Das ist kein Verlust, sondern ein Gewinn für deine Klarheit!

Fehler 3: Positionierung kopieren statt selbst entwickeln

„Ich mache es einfach so wie jemand, der erfolgreich ist – dann klappt das schon!"

Falsch. Kopierte Positionierungen wirken nicht nur unauthentisch – sie funktionieren auch nicht.

Warum das ein Problem ist:

• Du gehst in der Masse unter, weil dein Angebot nichts Einzigartiges hat.
• Du ziehst nicht die richtigen Kunden an, weil deine Positionierung nicht zu dir passt.
• Du wirst unsicher in deiner Kommunikation, weil du dich nicht mit deinem Angebot identifizierst.

Deine Wunschkunden spüren, ob du dein Angebot wirklich lebst oder ob du nur versuchst, jemand anderes zu sein. Menschen kaufen nicht nur eine Lösung – sie kaufen DICH, mit deiner Persönlichkeit, deiner Art zu arbeiten und deinen Werten.

Wie du es besser machst:

• Finde deinen eigenen Weg! Überlege dir, was dich als Person ausmacht und warum Menschen gerade mit dir arbeiten sollten.
• Frag dich: Was ist meine spezielle Mischung aus Erfahrung, Wissen und Persönlichkeit?
• Trau dich, dein Angebot so zu gestalten, dass es sich für dich richtig anfühlt – nicht nur so, wie es andere machen.

Fazit & nächste Schritte: Ran an deine Positionierung

Du hast jetzt das Handwerkszeug, um deine glasklare Positionierung zu entwickeln – jetzt geht's ans Umsetzen!

Aber bevor du dich überfordert fühlst: Positionierung ist kein einmaliger Akt, sondern ein dynamischer Prozess. Dein Markt verändert sich, deine Zielgruppe entwickelt sich weiter – und du mit ihr.

Deshalb lautet die goldene Regel: Starte jetzt – und optimiere unterwegs!

Deine 30-Minuten-Challenge: Entwickle deine Positionierung jetzt!

Schnapp dir ein Blatt Papier oder dein Notiz-Tool und wähle eine Methode aus, die für dich am besten passt:

• ✅ Die 7 Fragen: Perfekt, wenn du eine klare, differenzierte Positionierung erarbeiten willst.
• ✅ Die Mokassins-Methode: Ideal, wenn du deine Positionierung aus der Kundensicht formulieren möchtest.
• ✅ Die Brücken-Analogie: Super, wenn du dein Angebot als Transformation greifbar machen willst.
• ✅ Die Superkraft-Methode: Falls du deine Positionierung emotional und bildhaft kommunizieren willst.

Setze dir einen Timer auf 30 Minuten und schreibe alles ungefiltert auf. Oft liegt die beste Idee direkt vor deiner Nase – du musst sie nur klar formulieren.

Teste deine neue Positionierung!

Positionierung entwickelt sich im echten Austausch – nicht im stillen Kämmerlein. Teste deine neue Positionierung, indem du sie laut aussprichst oder auf Papier bringst und beobachte die Reaktionen:

• Sprich sie einem Freund oder Kollegen vor: Versteht die Person sofort, worum es geht?
• Nutze sie als LinkedIn-Headline oder Instagram-Bio: Bekommst du mehr Resonanz als vorher?
• Baue sie in dein nächstes Verkaufsgespräch oder Social-Media-Post ein: Wirkt sie überzeugender?

Feinschliff ist immer erlaubt – Hauptsache, du kommst ins Tun!

Bleib flexibel: Positionierung ist ein Prozess

Auch wenn deine Positionierung heute perfekt scheint – morgen kann sich dein Markt oder deine Zielgruppe verändern. Regelmäßig hinterfragen lohnt sich:

• Spiegelt meine Positionierung noch meine Werte und Stärken wider?
• Erreiche ich damit die richtigen Menschen?
• Unterscheide ich mich weiterhin klar von meiner Konkurrenz?

Denn eine starke Positionierung macht dein Marketing nicht nur einfacher – sondern auch wirkungsvoller.

Jetzt bist du dran – setz deine Positionierung um und mach sie sichtbar!