Persona erstellen: Warum du ohne sie im Marketing ins Leere schießt

„Persona erstellen? Brauche ich nicht, ich weiß doch, wer meine Kunden sind!"

Kommt dir das bekannt vor? Dann willkommen im Club der Skeptiker*innen. Ich höre das ständig.

Denn auf den ersten Blick klingt es ja auch seltsam: Du sollst dir eine Person ausdenken – mit Namen, Hobbys und einer fiktiven Karriere? Klingt eher nach Charakterentwicklung für einen Roman als nach handfestem Marketing, oder?

Aber hier kommt die harte Wahrheit:

• ❌ Ohne eine klare Vorstellung von deinem idealen Kunden verschwendest du Zeit – mit Marketing, das ins Leere läuft.
• ❌ Deine Social-Media-Posts versinken, weil sie niemanden wirklich ansprechen.
• ❌ Deine Angebote verpuffen, weil du nicht genau weißt, was deine Kunden wirklich brauchen.

Lass uns kurz klären:

• ✅ Muss ich wirklich eine Persona erstellen?
  Ja. Es sei denn, du hast Lust, auf gut Glück Content zu erstellen und darauf zu hoffen, dass irgendjemand anbeißt.
• ✅ Muss die Persona perfekt sein?
  Nein. Sie ist kein Star-Trek-Hologramm, sondern eine realistische Orientierungshilfe.
• ✅ Und was bringt mir das konkret?
  Sie hilft dir, treffsicherer zu kommunizieren. Kein Rumgeeiere, keine blinden Versuche. Du wirst klarer, fokussierter – und erreichst endlich die richtigen Menschen.

Lass uns das also pragmatisch angehen. Kein Bullshit, kein Fachchinesisch – nur ein einfacher Leitfaden, mit dem du deine Persona Schritt für Schritt erstellst.

Was ist eine Käufer-Persona und warum ist sie wichtig?

Stell dir vor, du stehst mitten auf einem großen Marktplatz mit einem Megafon in der Hand. Du möchtest dein Coaching-Angebot anpreisen und rufst laut:

„Hey! Ich bin Karrierecoach! Wer will mit mir arbeiten?"

Und dann? Nichts.
Die Leute schlendern vorbei. Einige drehen sich kurz um, aber niemand bleibt stehen. Niemand fühlt sich direkt angesprochen.

Jetzt stell dir vor, du kennst deine Zielgruppe genau.

• Du weißt, womit sie sich herumschlagen.
• Du kennst ihre größten Herausforderungen.
• Du sprichst ihre Sprache.

Dann würdest du vielleicht sagen:

„Du bist Führungskraft und hast das Gefühl, festzustecken? Dein nächster Karriereschritt rückt einfach nicht näher – weil dein Chef dich nicht auf dem Radar hat? Ich zeige dir, wie du dich strategisch positionierst, ohne dich zu verbiegen."

Boom! Plötzlich dreht sich jemand um. „Genau das ist mein Problem! Erzähl mir mehr."

Genau das macht eine gut durchdachte Persona:

• Sie hilft dir, klar zu kommunizieren, statt ins Blaue zu schießen.
• Sie sorgt dafür, dass sich die richtigen Menschen angesprochen fühlen.
• Sie spart dir Unmengen an Zeit, weil du nicht ständig rumprobieren musst.

Eine Käufer-Persona ist eine halb-fiktive Darstellung deines idealen Kunden – basierend auf echten Daten und fundierten Annahmen.

Worauf basiert eine gute Persona?

Eine fundierte Persona entsteht nicht aus dem Bauchgefühl, sondern aus handfesten Quellen:

• Deinen Erfahrungen mit bestehenden Kunden: Wer hat bisher am besten mit dir zusammengearbeitet? Für wen konntest du die besten Ergebnisse erzielen?
• Daten aus deiner CRM-Software oder Kundendatenbank: Welche Kundengruppen bringen dir die besten Ergebnisse?
• Analysen deiner Website und Social-Media-Kanäle: Wer interagiert am meisten mit deinen Inhalten?
• Gezielten Kundenbefragungen & Interviews: Frage direkt nach: „Was hat dich an meiner Arbeit besonders angesprochen?"

5 überzeugende Gründe für die Erstellung einer Persona

Hier sind 5 unschlagbare Vorteile, die eine Persona für dein Content-Marketing bringt:

1) Du machst Schluss mit planlosem Marketing: 

Mit einer Persona weißt du genau, wen du ansprichst, was deine Kund*innen interessiert und wie du sie überzeugst. Kein Gießkannen-Marketing mehr – sondern treffsichere Botschaften, die wirklich ankommen.

2) Du verstehst deine Kunden besser: 

Warum buchen Kunden dein Coaching – und warum nicht? Was hält sie nachts wach? Welche Hürden stehen zwischen ihnen und ihrem Ziel? 

 Eine Persona gibt dir tiefe Einblicke in die Gedankenwelt deiner Wunschkundinnen. Und wenn du ihre Motivation verstehst, kannst du deine Inhalte genau darauf ausrichten.

3) Deine Customer Journey wird glasklar: 

Vom ersten „Wer ist das eigentlich?" bis zur Kaufentscheidung – jeder Kunde geht einen bestimmten Weg. Mit einer Persona kannst du nachvollziehen, welche Infos deine Kundinnen in welcher Phase brauchen – und sie mit den richtigen Inhalten genau dort abholen. 

Beispiel: Ein Coach für Führungskräfte könnte Blogartikel über „Karrierefallen vermeiden" für Einsteiger*innen schreiben – und gezielte LinkedIn-Strategien für jene, die bereit für die nächste Stufe sind.

4) Du setzt dein Marketing-Budget klüger ein: 

Lass uns ehrlich sein: Niemand hat unendlich Zeit und Geld für Marketing. Eine Persona hilft dir, deine Ressourcen effizient zu nutzen. Statt auf jedem Social-Media-Kanal gleichzeitig zu kämpfen, investierst du gezielt dort, wo deine Wunschkund*innen wirklich unterwegs sind.

5) Du wirst authentischer und nahbarer: 

Menschen wollen sich verstanden fühlen – nicht mit generischen Botschaften bombardiert werden. Eine Persona macht deine Kommunikation persönlicher und wirkungsvoller, weil du echte Menschen statt eine anonyme Masse ansprichst.

Du schreibst nicht mehr für „alle", sondern für genau die richtigen Leute – und das spürt man.

Also, worauf wartest du? Lass uns die perfekte Persona für dein Business erstellen!

Persona erstellen: Die 5-Schritte-Methode

Jetzt wird's praktisch. Hol dir einen Zettel, öffne dein Notiz-Tool – oder, wenn du's richtig professionell machen willst, schnapp dir eine Tasse Kaffee und leg los. Denn heute erstellst du deine Persona.

Keine Sorge, das ist kein seitenlanger Business-Plan. Wir halten es mit 5 Schritten einfach, pragmatisch und umsetzbar. 

Schritt 1: Wer ist deine Persona? (Daten sammeln)

Denk nicht zu kompliziert. Ein grober Steckbrief reicht völlig aus. Mach's greifbar:

• Name: Ja, gib ihr (oder ihm) einen Namen – das hilft, eine Verbindung aufzubauen.
• Alter: Ist deine Persona eher Mitte 30 oder Anfang 50?
• Beruf & Branche: In welcher Position arbeitet sie?
• Karriere-Level: Mittleres Management? Teamleitung? C-Level in spe?
• Lebenssituation: Single oder Familie? Stadt oder Land?

➡ Beispiel: Thomas, 45, Bereichsleiter in einem Konzern, ambitioniert, aber unsichtbar für das Top-Management.

Schritt 2: Was treibt ihn an? (Bedürfnisse & Ziele)

Jetzt geht's ans Eingemachte:

• Warum sucht er nach einer Lösung?
• Was wünscht er sich am meisten?
• Welche Ziele verfolgt er?

➡ Beispiel: Thomas möchte endlich als Top-Führungskraft wahrgenommen werden und eine Beförderung ins C-Level anstreben – aber er weiß nicht, wie er sich strategisch positionieren kann.

Schritt 3: Was hält ihn zurück? (Hürden & Ängste)

Hier wird's spannend: Warum ist dein Wunschkunde noch nicht da, wo er sein will?

• Welche Zweifel und Ängste hat er?
• Was hält ihn vom nächsten Schritt ab?
• Warum hat er sein Problem noch nicht gelöst?

➡ Beispiel: Thomas glaubt, dass Leistung allein zählt – aber merkt langsam, dass Netzwerken und Sichtbarkeit wichtiger sind. Gleichzeitig hat er Angst, sich falsch zu positionieren und aufgesetzt zu wirken.

Schritt 4: Wo hält er sich auf? (Kanäle & Touchpoints)

Wo ist deine Persona unterwegs? Wo sucht sie nach Lösungen?

• Welche Social-Media-Plattformen nutzt sie?
• Liest sie Blogs oder hört sie lieber Podcasts?
• Wie informiert sie sich?

➡ Beispiel: Thomas liest Harvard Business Review, folgt Karriere-Coaches auf LinkedIn und hört Business-Podcast

Schritt 5: Wie kannst du ihm helfen? (Dein Angebot passend machen)

Jetzt kommt deine Superkraft ins Spiel!

• Wie kannst du sein Problem lösen?
• Welchen „Aha-Moment" braucht er, um dich als Coach zu buchen?
• Welche Inhalte oder Produkte kannst du speziell für ihn erstellen?

➡ Beispiel: Ein LinkedIn-Workshop für Führungskräfte wäre perfekt für Thomas, um seine Sichtbarkeit intern und extern zu erhöhen.

Tipp: Überprüfe deine Persona regelmäßig, denn Märkte, Kundenverhalten und vor allem deine Positionierung können sich im Laufe der Zeit verändern.

Beispiel einer Persona für einen Karriere-Coach mit Fokus auf Führungskräfte-Coaching

Persona erstellen mit digitalen Tools – Die 3 besten für 2025

Mal ehrlich: Personas per Hand ausarbeiten? Klingt erstmal nach viel Aufwand. Aber keine Sorge – es gibt clevere Tools, die dir dabei helfen, schnell und effizient eine fundierte Persona zu erstellen.

1. HubSpot Make My Persona - Der schnelle & einfache Einstieg

Vorteile:

• Kostenlos – keine versteckten Gebühren
• Super einfach – Schritt-für-Schritt-Assistent führt dich durch den Prozess
• Visuell ansprechend – du bekommst eine schön formatierte Persona
• Export als PDF – perfekt zum Teilen mit deinem Team

Für wen ist das Tool ideal?
➡ Perfekt für Einsteiger, die schnell & unkompliziert eine Persona erstellen wollen – ohne großes Marketing-Know-how.

2. Xtensio User Persona Creator – Die Profi-Lösung für Teams

Vorteile:

• Hochgradig anpassbar – du kannst Farben, Layouts & Inhalte individualisieren
• Kollaboratives Arbeiten – mehrere Personen können gleichzeitig daran arbeiten
• Vielseitige Vorlagen – für verschiedene Branchen & Bedürfnisse
• Regelmäßige Updates – immer auf dem neuesten Stand

Für wen ist das Tool ideal?
➡ Ideal für Teams oder Coaches, die gemeinsam eine Persona entwickeln und regelmäßig aktualisieren wollen.

3. Delve AI Persona Generator (Google Analytics 4) – Die datengetriebene Wahl 

Vorteile:

• Automatische Datenanalyse – KI wertet echte Nutzerdaten aus
• Dynamische Aktualisierung – deine Persona entwickelt sich mit deinem Business weiter
• Integration mit anderen Marketing-Tools – z. B. CRM & Werbeanzeigen
• KI-gestützte Erkenntnisse – statt Vermutungen echte Daten nutzen

Für wen ist das Tool ideal?
➡ Perfekt für datengetriebene Marketer, die bereits Website-Traffic haben & ihre Persona auf echten Nutzerdaten aufbauen wollen.

Häufige Fehler beim Erstellen einer Persona vermeiden

1. Zu viele Personas auf einmal erstellen

Der Fehler:
„Ich brauche für jede Kundengruppe eine Persona!" Zack – hast du 10 Stück und keinen klaren Fokus mehr.

Die Lösung:

• Starte mit 1–2 Hauptpersonas, die den größten Teil deiner idealen Kundschaft abbilden.
• Erweitere erst, wenn du merkst, dass deine Zielgruppe zu breit ist und du verschiedene Strategien brauchst.

Denk dran: Lieber eine richtig gute Persona, die dir klare Entscheidungen ermöglicht, als ein Dutzend halbfertige!

2. Zu viel Fiktion, zu wenig Fakten

Der Fehler:
„Meine Persona heißt Anna, ist 38, trinkt Cappuccino und macht Yoga." Klingt nett – aber hilft das wirklich beim Verkaufen?

Die Lösung:

• Nutze echte Daten! Kundeninterviews, Web-Analysen, Social-Media-Insights.
• Jeder kreative Aspekt („Anna liest Fachbücher") sollte eine Datenquelle haben.

Denk dran: Eine Persona ist kein Wunschbild – sondern ein strategisches Werkzeug!

3. Zu viel Fokus auf Demografie statt auf echte Bedürfnisse

Der Fehler:
„Männlich, 40, 80.000 € Einkommen." Und jetzt? Was bringt dir das für dein Marketing?

Die Lösung:

Demografie ist nur der Anfang. Viel wichtiger sind:

• Welche Probleme will die Persona lösen?
• Welche Ängste hat sie?
• Was hält sie nachts wach?

Denk dran: Marketing funktioniert nicht, weil jemand 45 ist – sondern weil du sein Problem besser verstehst als er selbst.

4. Die Persona nie aktiv nutzen

Der Fehler:
Du hast eine Persona erstellt – und dann verschwindet sie in der Schublade.

Die Lösung:

• Integriere deine Persona in alle Marketing-Entscheidungen.
• Stelle dir bei jeder Content-Idee oder Werbeanzeige die Frage: ➡ „Würde [Name der Persona] darauf reagieren?"

Denk dran: Eine Persona ist kein nettes Extra – sie ist die Grundlage deiner gesamten Marketingstrategie.

5. Die Persona nie aktualisieren

Der Fehler:
„Meine Persona habe ich 2023 erstellt – die passt doch noch!" Oder auch nicht.

Die Lösung:

• Überprüfe deine Persona mindestens einmal im Jahr.
• Märkte, Kundenbedürfnisse, Trends und dein Angebot ändern sich – deine Persona sollte das auch tun.

Denk dran: Eine Persona ist kein statisches Konzept – sie wächst mit deinem Business!

Die Persona-Erstellung in deine Content-Strategie integrieren

Mit einer klaren Persona erstellst du genau die 12 Inhalte, die deine Wunschkundnen wirklich brauchen.

Aber Achtung: Diese Strategie funktioniert nur mit einer klar definierten Persona (und einem klarem Angebot).

Wie deine Persona die Perlen-Content-Strategie verbessert:

• Präzisere Themenwahl: Welche Themen beschäftigen deine Persona wirklich? Mit einer klaren Vorstellung deiner Zielgruppe kannst du die 12 wichtigsten „Perlen" definieren – statt planlos Content zu erstellen.
• Zielgerichtete Ansprache: Welche Sprache, Tonalität und Motivationen hat deine Persona? Statt allgemeine Artikel zu schreiben, sprichst du direkt ihre Schmerzpunkte & Bedürfnisse an.
• Effizienteres Content Recycling: Wo hält sich deine Persona auf? Wenn du weißt, welche Kanäle sie nutzt, kannst du deine bestehenden Inhalte gezielt recyceln – statt auf jeder Plattform dasselbe zu posten.
• Höhere Conversion-Rate: Relevanter Content = bessere Ergebnisse. Wenn deine Inhalte exakt auf die Bedürfnisse deiner Persona abgestimmt sind, steigen Engagement und Conversions automatisch.

Artikeltipp: Die Perlen-Content-Strategie: So setzt du minimalistisches Content-Marketing wirklich um

Fazit: Mit Personas zu zielgerichtetem Marketing

Mit einer gut erstellten Persona schreibst du keinen Content mehr ins Leere – sondern sprichst gezielt die Menschen an, die am besten zu dir passen.

• Du erreichst genau die richtigen Kunden – die, mit denen du gerne arbeitest und die von einer Zusammenarbeit enorm profitieren.
• Du investierst deine Zeit sinnvoll – weniger Streuverluste, mehr Wirkung und mehr Zeit für Business und Familie.
• Dein Marketing wird präziser, persönlicher und effizienter und du kommst mit der Perlen-Methode raus aus dem Hamsterrad.

Die Kernvorteile einer durchdachten Persona:

• Relevante & wirkungsvolle Inhalte ➡ Deine Blogartikel, Social-Media-Posts & Angebote treffen ins Schwarze.
• Präsenz an den richtigen Touchpoints ➡ Du bist dort sichtbar, wo sich deine Kunden wirklich aufhalten.
• Besseres Personal Branding & SEO ➡ Fokussierter Content sorgt für mehr Reichweite & Expertenstatus.
• Mehr qualifizierte Leads, die wirklich kaufen ➡ Deine Interessent*innen sind bereits überzeugt, bevor sie mit dir sprechen.

Denk dran: Eine Persona ist kein starres Konstrukt, sondern ein dynamisches Werkzeug. Dein Business wächst – und deine Persona sollte mitwachsen!

Hast du schon eine klar definierte Persona?
Falls ja: Ist sie noch aktuell – oder ist es Zeit für ein Update?

Falls nicht – was hält dich davon ab, heute damit zu starten?

Wenn du Unterstützung bei der Erstellung deiner Persona oder der Integration in deine Content-Strategie brauchst – lass uns sprechen! Gemeinsam entwickeln wir eine maßgeschneiderte Strategie, die perfekt zu deinem Business passt.