Sind Dir bereits Begriffe wie „Käufer Persona“, „Wunschkunde“ oder „Marketing Persona“ über den Weg gelaufen? Hast du Dich auch gefragt:

  1. Was zur Hölle ist eine Persona? Brauche ich so etwas im echten Leben?
  2. Gibt es wirklich Menschen da draussen, die damit ernsthaft arbeiten?

Käufer-Persona-BeitragsbildIch erlebe bei meinen Kunden ziemlich oft eine ablehnende Reaktion, wenn ich ihnen das Konzept der Persona erkläre. Schließlich geht es um die Entwicklung einer fiktiven Person mit Namen, Foto und Lebensgeschichte. Klingt schon strange, oder? Vor allem weil die fiktive Person den Idealkunden charakterisiert.

Ich verstehe die Ablehnung: So ein erschaffender Wunschkunde läuft doch niemals in der 100% Version in freien Wildbahn umher, … oder doch?

Okay, an dieser Stelle gestehe ich: Du findest keinen 100% Klon Deiner Käufer Persona. Abgeschreckt?! 😉 Lies trotzdem weiter.

Es geht nicht um 100%! Sondern um Eingrenzung, Fokus und wen Du wirklich erreichen willst. Du willst nicht jeden da draussen als Kunden gewinnen! Glaube mir, das willst Du echt nicht. 😉 Warum? Ganz simpel:

  1. Deine Ressourcen sind begrenzt.
  2. Du willst Dich selbst oder Dein Produkt zu einer Marke aufbauen. Und Marken polarisieren. IMMER! 😉

Käufer Persona – Was ist das?

Eine Käufer Persona bildet Deinen idealen Kunden ab, d.h.

  • Kunden von denen Du mehr willst oder
  • die Du bisher noch nicht erreichen konntest.

Dementsprechend hat Dein Wunschkunde einen Namen, einen Job, Interessen, Werte und Schmerzpunkte. Es ist so als ob Du Deinen besten Freund beschreibst.

Okay Butter bei die Fische! 😉 Obgleich Deine Käufer Persona fiktiv ist, basiert sie auf:

  • Deinen Erfahrungen im Umgang mit Kunden und Mitmenschen,
  • Deiner Kundendatenbank und Umsatzzahlen,
  • Analyse Deiner Webseite und Social Media Accounts.
Tipp:
Wenn Du Dich in der Gründungsphase befindest, wirf einen Blick auf Menschen in Deiner Vergangenheit. Menschen mit denen Du gerne – ob bezahlt oder unbezahlt – zusammen gearbeitet hast.

Starte danach mit einem Brainstorming.

 

Warum Du eine Käufer Persona brauchst

Eine #KäuferPersona bringt Fokus in Dein Marketing. Click to Tweet
  • Fokus: Ich sage nur Fokus! Nieder mit der „One size fits all“ – Haltung!
  • Kenne das „Warum“ Deiner Kunden: Warum kauft ein Kunde Deine Leistung? Wie trifft er seine Kaufentscheidung?
  • begrenzte Kapazitäten: Konzentration auf die Marketing Maßnahmen, die Dich und Dein Business wirklich voranbringen.
  • Kristallklares Bild statt schwammige Zielgruppe: Keine anonyme Masse mehr! Sondern Du planst Deine Marketing Maßnahmen für einen oder mehrere Wunschkunden. Vorteil: Du bist dadurch emphatischer. Schließlich willst Du Herz und Gehirn des Kunden gewinnen. 😉

4 Vorteile dank der Arbeit mit einer Käufer Persona

Habe ich erwähnt, dass Du das Spiel in dem Moment gewinnst, wenn Kunden an Dich herantreten, die zu 70% dem Bild Deines Idealkunden entsprechen? 😉

Die Persona unterstützt Dich bei:

  1. passende Inhalte: Dir fällt die Erstellung von Inhalten leichter. Du weißt für wen Du sie erstellst.
  2. Präsenz an den wichtigen Berührungspunkten: Du bist an den Orten präsent, an denen sich Deine Kunden bewegen.
  3. Markenaufbau, Social Media und SEO: Je nützlicher und fokussierter Deine Inhalte sind, desto mehr zahlt das auf Deine Online Reputation ein … und führt zu tieferen Kundenbeziehungen, zu mehr Empfehlungen in sozialen Netzwerken und hilft Dir besser in Suchmaschinen gefunden zu werden.
  4. Geld: Du erreichst die Menschen, die Geld für Dein Angebot ausgeben wollen oder Dich weiterempfehlen.

Viele sträuben sich gegen die Arbeit mit der Persona aus Angst. Ja, Du hast richtig gelesen: Sie haben Angst sich festzulegen. Schließlich könnte ihnen ja Geschäft entgehen. Langfristig zahlt man so immer drauf. Und ja, ich weiß wovon ich spreche. 😉

Denk daran, so fiktiv ist das Persona Konzept nicht.

Du fokussierst auf die Kunden, mit denen Du gerne arbeitest. Und wo Aufwand und Ertrag in einem gesunden Verhältnis zueinander stehen.

Eine #KäuferPersona ist nicht fiktiv. Sie basiert auf Deinen Kundendaten und Erfahrungen. Click to Tweet

Die Welt aus Kunden-Perspektive

Wir alle laufen Gefahr, Dinge überwiegend aus unserer eigenen Perspektive zu betrachten. Schuld daran ist unsere Ich-Bezogenheit. Wir verkennen eins: Leute kaufen nicht bei uns, weil wir so geil sind. Nein, sorry da muss ich Dich enttäuschen.

Menschen kaufen nicht bei Dir, weil Du so geil bist! Click to Tweet

Menschen kaufen Dein Angebot, weil Deine Inhalte und Produkte:

  • ein Bedürfnis stillen,
  • die richtigen emotionalen Trigger setzen und
  • eine Handlung auslösen. 😉

Dank der Arbeit mit der Persona setzt Du Dich intensiv mit Deinen Kunden und ihren Bedürfnissen auseinander. … Und zwar nicht irgendwie! Sondern bezogen auf Dein Business und wie es die Welt Deinen Kunden besser macht.

Wie das genau gehen soll? Beschäftige Dich mit Deinen Kunden unter folgenden Aspekten:

  • Ziele, Motivation, Wünsche und Träume
  • Berufliche und private Schmerzpunkte
  • generelles Verhalten und Verhalten bei Kaufentscheidungen
  • Demographische und biographische Daten
  • Kundenprobleme und Fragen
  • Weg der Informationssuche und Art der benötigten Information
  • Online Zeit: Welche Netzwerke bevorzugen sie? Suchen sie auf Blogs, Foren, Verbraucherportalen, Gruppen, Frage und Antwort-Portalen nach Informationen, um ihre Kaufentscheidung zu treffen.
  • Blick auf Trends und deren Auswirkungen auf das Leben und Business Deiner Persona
Kunden kaufen nicht sofort. Sie durchwandern mehrere Stufen. Click to Tweet

Mögliche Kaufstufen:

  1. Sie haben ein bestimmtest Bedürfnis und suchen nach einer Lösung, um das Bedürfnis zu befriedigen oder das Problem zu beheben.
  2. Die Recherche nach möglichen Lösungen beginnnt z.B. im Bekanntenkreis, im lokalen Laden oder/und im Internet.
  3. An einem Punkt der Recherchen stoßen sie auf Dein Angebot, denn Du kennst ja die möglichen Punkte und tummelst Dich dort. 7-9 Kontakte brauchen Menschen im Online Leben, ehe sie Vertrauen fassen.
  4. Sie wollen Dich und Dein Angebot kernen lernen, oftmals unverbindlich. Vielleicht über Deinen Blog, Social Media Auftritte oder in einem Vorgespräch.
  5. Läuft das Gespräch erfolgreich, fragen sie eine bestimmte Dienstleistung nach und Du erstellst ein Angebot.
  6. Im Wunschlosglücklichland kaufen sie an dieser Stelle deine Leistung und werden zu Deinen Kunden.
  7. Sind Kunden mit Deiner Leistung zufrieden, empfehlen sie Dich weiter und/oder drohen Dir mit Folgeaufträgen. 😉

Hinweis: Bitte verstehe die aufgezeigten Stufen beispielhaft. In der Realität muss man die Stufen für jedes Business in Abhängigkeit vom Geschäftsmodell besprechen.

Fazit: Perfekte Inhalte und empathische Marketing Maßnahmen dank Persona Konzept

Eine gut ausgearbeitet Persona kombiniert mit dem Wissen über die Kaufstufen hilft Dir bestmögliche Inhalte für Deine Kunden zu erstellen.

Auf jeder Stufe hat Dein (potenzieller) Kunde andere Fragen.

Du beantwortest diese Fragen noch bevor er sie stellt  …. und zwar dort, wo Deine Kunden sind. Und so, dass sie Dich verstehen.

Was hältst Du von dem Persona Konzept? Arbeitest Du mit einer Persona?

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